Captación inmobiliaria
Proceso por el cual un corredor o inmobiliaria consigue propiedades para incorporar a su cartera de venta o alquiler. Es el principal motor del negocio inmobiliario y la actividad más competitiva del rubro.
¿Qué es exactamente?
La captación es el equivalente al 'sourcing' en otros mercados: encontrar al propietario que quiere vender o alquilar, convencerlo de trabajar con vos (idealmente en exclusiva), conseguir la firma de la autorización de venta y armar la ficha técnica para salir a publicar. Sin captación, no hay negocio.
El mercado argentino se caracteriza por: poco multilisting formal (la mayoría de las inmobiliarias guarda celosamente su cartera), alta superposición de avisos (la misma propiedad se publica en 4-8 inmobiliarias distintas sin exclusividad), y márgenes de comisión presionados por la informalidad. Esto premia fuerte al corredor que capta bien.
Las técnicas de captación tradicionales son: barrido de zona puerta a puerta, relación con porteros y administradores, networking con escribanos y abogados, marketing digital (Instagram, LinkedIn, Google Ads), referidos de clientes anteriores, y cartera CRM con propietarios que vendieron hace 5-10 años (suelen vender de nuevo).
Variantes que vas a encontrar
Captación en exclusividad
El propietario firma autorización de venta con UNA sola inmobiliaria por un plazo (típicamente 90-180 días). Es lo ideal para el corredor: protege la inversión en marketing y permite poner cartel exclusivo. Comisión negociable más alta porque hay garantía de operación.
Captación sin exclusividad
El propietario firma con varias inmobiliarias simultáneamente. Realidad del 70-80% del mercado AR. Comisión menor (se reparte entre las que mueven la operación) y mayor riesgo de quedarse sin operación cerrada después de invertir tiempo.
Captación mutua
Variante donde dos inmobiliarias firman acuerdo de captar la propiedad y dividir la comisión 50/50 si vende cualquiera. Útil cuando una inmobiliaria local conoce al propietario pero otra tiene mejor cartera de compradores.
Captación FSBO
FSBO = 'For Sale By Owner'. Propietarios que intentan vender por su cuenta vía portales y redes. Captarlos requiere demostrar el valor del corredor: tasación profesional, cartera real de compradores, tiempo ahorrado. Suele cerrar en 4-8 contactos.
Captación digital
Generar leads de propietarios online: anuncios 'Tasamos gratis tu propiedad', formularios de captación en Instagram/Facebook, SEO con keywords tipo 'vender propiedad CABA'. Volumen mayor, calidad menor — exige proceso de filtrado riguroso.
Aspectos legales y operativos
- Autorización de venta firmada
- Sin autorización escrita firmada por el propietario, el corredor NO tiene derecho legal a cobrar comisión. La ley 25.028 (matriculación CABA) y las equivalentes provinciales exigen documento por escrito. Verbal no sirve si hay disputa.
- Vigencia y renovación
- La autorización tiene plazo (típicamente 90, 120 o 180 días) y luego vence salvo renovación expresa. Vigilá vencimientos en tu CRM — perder una autorización por descuido y que la propiedad la venda otro es un dolor evitable.
- Cláusula de operación continuada
- Cláusula importante: si el corredor presentó al comprador durante la vigencia y la operación se cierra después del vencimiento, el corredor mantiene derecho a comisión. Debe estar escrita expresamente en la autorización.
- Captación vs corretaje formal
- La actividad de captar y mediar entre las partes está reservada a corredores matriculados (ley 25.028 + leyes provinciales). Un asistente o empleado puede ayudar pero la firma del corretaje y la facturación de la comisión las hace el matriculado responsable.
Ejemplos concretos
Captación premium en zona norte CABA
Propietario de departamento en Belgrano R está pensando en vender. Tiene 3 inmobiliarias buscándolo. Estrategia ganadora típica: 1. Tasación profesional escrita con comparables reales (no número al aire) 2. Plan de marketing específico: fotos profesionales, video drone si aplica, mini web del inmueble 3. Propuesta de exclusividad 120 días + comisión 4% (vs 3% sin exclusiva del competidor) 4. Lista de operaciones cerradas en la zona últimos 6 meses El propietario elige por confianza + plan, no solo por precio mínimo de comisión.
Captación digital con baja conversión
Inmobiliaria invierte ARS 800.000/mes en Instagram Ads + Google Ads para captar. Resultados típicos AR 2026: - 200 leads/mes de formulario "tasamos gratis" - 60 contactos efectivos (filtrado) - 12 visitas de tasación - 3 autorizaciones firmadas (1,5% conversión) CAC por autorización: ARS 267.000. Sólo rinde si la comisión promedio de operación cerrada > ARS 4.000.000 (incluyendo que solo 40% de autorizaciones cierra venta).
Errores comunes
- 1
Captar sin tasar profesionalmente. El propietario que firma con un precio inflado por encima de comparables real va a culpar al corredor cuando no se venda. Mejor perder la captación que asumir un precio irreal.
- 2
Pedir exclusividad sin demostrar plan de marketing específico. El propietario lo siente como pérdida de opciones sin contrapartida. Vendé el valor de la exclusiva.
- 3
No documentar visitas y contactos durante la vigencia. Si después surge disputa por quién presentó al comprador, sin registro escrito perdés.
- 4
Olvidar el follow-up con propietarios que dijeron 'no por ahora'. El 30-40% de las captaciones reales vienen de propietarios contactados 6-18 meses antes que finalmente deciden vender.
- 5
Captar sin pedir documentación básica: copia de escritura, libre deuda de expensas, último ABL, plano de PH. Si llega un comprador serio y no tenés documentación lista, perdés tiempo o la operación.
Preguntas frecuentes
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Términos relacionados
Corredor inmobiliario
Profesional matriculado autorizado legalmente a mediar entre las partes en operaciones de compraventa, alquiler y permuta de inmuebles. Tiene título habilitante, matrícula en colegio profesional y responsabilidad civil sobre su actividad.
OperativaCUCICBA
Colegio profesional que regula y matricula a los corredores inmobiliarios en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Membresía obligatoria para ejercer el corretaje inmobiliario en CABA.
OperativaComisión corredor
Honorarios que cobra el corredor inmobiliario por mediar en una operación de compraventa o alquiler. Se calcula como porcentaje del precio de venta o del alquiler total y está regulado por leyes provinciales y colegiales.
TasaciónTasación
Estimación profesional del valor de mercado de una propiedad realizada por un corredor matriculado, tasador o perito. Es el fundamento técnico para fijar precio de captación, negociar venta, autorizar crédito hipotecario o resolver litigios.
LegalBoleto de compraventa
Contrato privado de compraventa de inmueble que adelanta la operación: el comprador entrega una seña sustantiva y el vendedor se obliga a escriturar en un plazo determinado, generalmente 30 a 60 días.
TipologíaPH
Inmueble urbano en planta baja o con acceso independiente desde la calle o pasillo, que forma parte de un edificio de propiedad horizontal pero no es un departamento en altura.
CréditoApto crédito
Característica de una propiedad que cumple los requisitos legales y técnicos exigidos por los bancos para ser financiada con un crédito hipotecario. Atributo crítico de captación y filtro #1 en búsquedas con financiación.
OperativaAutorización de venta
Documento por el cual el propietario habilita a un corredor o inmobiliaria a promocionar y comercializar su propiedad. Define el precio pretendido, comisión, plazo, exclusividad o no, y demás condiciones de la mediación.